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小さな会社がWeb集客で成果を出す「仕組み」をつくる具体的な手順

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せっかく作ったホームページなんだから、問い合わせや注文を獲得したいですよね。
でも、作ったばかりのホームページはなかなか見てもらえませんし、せっかく来てくれても問い合わせや資料請求、注文といったアクションをしてくれません。

無理もありません。
Web集客で結果を出すには、正しい順番で取り組む必要があるのです。

目次

そもそもWeb集客の成果とは?

どういった課題を持っていてホームページを作って何を実現したいかによって成果は変わってきます。

基本情報への問い合わせ電話がよく入ることが課題なら、コーポレートサイトを作った成果は電話件数の減少が成果になりますし、新規開拓するために営業担当の負担が大きいことが課題なら、製品・サービスサイトを作った成果は問い合わせや資料のダウンロードを獲得して、営業に見込み度が高いお客さんの情報を提供することが成果になります。

既存客や休眠客のリストがあるのに、活用できていないことが課題ならクロスセルやアップセル、あるいは再購入が成果になるでしょう。
目標や目的によって成果の形は変わるものの、今回は「問い合わせの獲得」を成果として話を進めていきます。

Web集客で結果を出す正しい手順

大まかに分けたら3ステップ。
ルールを把握して、集客用ホームページをつくり、テストと調整をします。

STEP
ルールを把握する

ユーザーは認知ステージ、検討ステージ、意思決定ステージを経てあなたの顧客になります。
多くのサイトの中からせっかく来てくれた未来のお客さんに喜んでもらいましょう。

  • 各ステージに対応したコンテンツを用意しましょう。
  • 差別化しましょう。
  • 分かりやすくしましょう。
  • スマホに最適化しましょう。
  • 読み込み時間が軽いサイトにしましょう。

まだまだありますが、基本的なルールを挙げておきます。
マーケティングオートメーションや顧客関係を管理するCRMツールなどのマーケティングツールの発展で、デジタルマーケティングのレベルは大きく底上げされています。

大手企業がマーケティングツールを導入することで、消費者はかつてないほど適切なタイミングで豊富な情報が届けられ、取得できるようになりました。
あなたの状況がどうあれ、求められるレベルが高くなっています。

どれだけ素晴らしい商品やサービスを提供していても、ライバルに先を越されてしまえば比較検討すらしてもらえなくなるかもしれません。

STEP
集客用ホームページをつくる

SNSで十分という方もいますが、マーケティングツールを組み込んでお客さんの動向をウォッチしたり、お客さんとの関係性を築いたり、絆を深めるのはホームページしかできません。
顧客とのコミュニケーションをする上ですべてのプラットフォームになれるホームページは最重要拠点と言えます。

集客用ホームページをつくる手順は3ステップです。

  1. 素材をつくる
  2. Webツールをつくる
  3. Webツールに組み込む

集客用ホームページは、あなたがお付き合いしたいお客さんへ提供できる価値を届けるという点に絞って設計・制作するインターネット上の拠点です。

認知、検討、意思決定というどのステージにいるお客さんにも届きやすい表現で、お客さんが求めている情報を提供して、よきアドバイザーとしての立場を確立。
お客さんが自然と問い合わせしたくなるような仕組みをつくります。

提案するためのランディングページ、能動的に情報を届けるためのステップメール、関係を維持するためのメルマガやLINE、SNSで顧客とつながるポイントを増やして関係を強化します。

STEP
テストと調整

リスティング広告、SEO、SNSといった3種の方法でアクセスを集めて、集客用ホームページに組み込んだ仕組みが機能するかテストをします。
公開した当初は自力でアクセスを獲得する力がありません。

SNSのフォロワーがいるならばSNSから誘導、ない場合はGoogle広告やYahoo広告、SNS広告などを使ってアクセスを流します。

  1. アクセスを流す
  2. 結果を分析する
  3. 改善する

最善を尽くして制作しても、あくまで仮説です。
お客さんにとってベストかどうかは分かりません。
テストを何度か繰り返すことであなたのビジネスに合った最善が分かります。

テスト結果を反映して改善したら、集客用ホームページ(Web集客の仕組み)の大枠は完成です。

小さな会社に必要なアクセス数は?

Web集客で成功するには何十万、何百万のアクセスが必要と思っていませんか?
もちろん、大企業やグローバル企業であれば必要かもしれませんが、小さな会社なら月間3,000~10,000程度のアクセスで十分です。

ただ、集めるアクセス数が少ない分、アクセスの質転換率にこだわりましょう。

アクセスの質とは?

検索から訪れるユーザーが欲しい情報は様々です。
「キャンプが本当に楽しいか知りたい」「ソロキャンプに適した装備を知りたい」「現在使っているギアの上位モデルを知りたい」と欲している情報の濃度や質によって、購入にどのくらい近いのかが変わってきますよね。

購入にどのくらい近いのか?という観点でユーザーを分類したのが下の図です。

持って行き方が大切
  • 今すぐ客:〇〇が欲しいと明確に決まっているお客さん。
  • そのうち客:ある程度欲しいものは決まっているが、すぐに必要な理由(決め手)がないお客さん。
  • お悩み客:複数の候補の中で迷っているお客さん。
  • まだまだ客:興味はあるが、特に買うつもりがないお客さん。

まだまだ客を集めても購入にはつながりません。
まずは、今すぐ客、そのうち客、お悩み客を集めましょう。

まだまだ客を外してしまうと80%が対象にならないため、月間10,000件の検索されているジャンルだったとしても、2,000件程度のアクセスしか期待できなくなってしまいますが、購入確率は上がります。

余裕ができたら、まだまだ客へ向けたコンテンツ(働きかけて次のステージへ動いてもらう)を作っていきましょう。
Web集客の全体像とルールについては、27ページのPDFと4本の動画でも解説しています。

転換率とは?

転換率は訪問者がどのくらいCV(コンバージョン。問い合わせ、資料請求、購入など目的として設定したもの)したかを示す数値です。

問い合わせ件数を訪問者数で割ると転換率(%)が計算できます。
転換率が0または著しく低い数字であれば、訪問者数を増やしても成果にはつながりにくいです。

転換率の目安はサイト全体であれば1%以上ランディングページや資料ダウンロードページであれば10%以上を目指しましょう。

Webツールを自分でつくるための具体的な手順

自力でつくりたいという方に手順を解説しておきます。
全部で5ステップ。

ターゲットが固まっていて、競合と差別化できるあなたの素材がある前提で解説しています。

もし、ターゲットが決まってない、競合と差別化できるあなたの素材が揃っていない場合は、無料レポート(全体像、ルールが中心)と動画セミナー(ワークショップあり)を試してみてください。

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手順の詳細は関連記事を読んで下さいね。

Webツールを置く場所を用意する

ホームページなどのWebツールを置く場所を用意します。

  1. ドメインを取得する
  2. サーバーを契約する
  3. ドメインとサーバーを紐づける
  4. サーバーからワードプレス(以下WP)をインストールする

関連記事ドメインとサーバーを契約してWPをインストールしよう

集客用ホームページをつくる

Webツールの本体になるホームページをつくります。
WordPress(ワードプレス)で制作するため、ブログ機能は組み込まれています。

  1. WPの初期設定をする
  2. WPにプラグインをインストールする
  3. プラグインの初期設定をする
  4. WPのデザインテーマを選択する
  5. 固定ページで必要なページをつくる

それぞれの詳細については下記記事をご確認ください。

関連記事ワードプレス(WP)の初期設定!常時SSL化とパーマリンクの設定

関連記事ワードプレス(WP)のサイドメニューと各メニューの操作方法

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必要なWebツールを組み込む

ホームページは既存客向け(お客さん対応)、ブログは新規客向け(集客)のWebツールです。
来てくれたお客さんを接客して提案するための仕組みを組み込んでいきます。

集客、接客、販売に適したWebツールを使うことで、どの部分でつまづいているのかが見えるようになります。

  1. ランディングページ(セールスページ)を作る
  2. メール配信システム会社と契約する
  3. ステップメールのシナリオを登録する
  4. オプトインページを作ってメールアドレスの登録フォームを埋め込む
  5. CTAを作って、ホームページへ設置する
  6. 必要な機能(ネットショップ、予約機能、会員機能)を組み込む

関連記事売れるランディングページの鉄板構成とは?

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集客のための準備をする

特定のコミュニティ(集まり)から情報を取っているお客さんは多いです。
お付き合いしたいお客さんが集まっているコミュニティを選んで、アカウント取得しましょう。

製品やサービスとの相性が悪かったり、定期的な更新ができないのであれば参加しなくても大丈夫です。

  1. 相性の良いSNSアカウント(Facebook、Twitter、Instagram、LINEなど)を取得する
  2. SNSアカウントをホームページに組み込む

参加するSNS、投稿するコンテンツのタイプ、投稿する頻度、コメントのルールなどを設定した上で、3か月~半年程度の投稿スケジュールを立てれたら始めましょう。

解析ツールを用意する

一見さん、リピーター、常連さんといった具合に、集客してから提案するまで様々な出会いとストーリーがあります。
提案側から見ると、訪問者、見込み客、提案済み、購入者、常連さん、ファンといったところでしょうか。

Webを通じたお客さんとのコミュニケーションを解析ツールで見える化できます。

  1. Googleアナリティクス、Googleサーチコンソールのアカウントを取得する
  2. Googleアナリティクスをホームページに設置する
  3. Googleアナリティクス、Googleサーチコンソールの操作方法を覚える

関連記事ホームページを分析するための準備をしよう

関連記事これだけはやっておきたいGoogleアナリティクス7つの初期設定

メール配信システムを利用する場合は、サービス提供元の管理画面で効果測定ができます。
ここまで実施すると、提案するための仕組み(準備)が整います。

もちろん、これで完成ではありません。
サンプルを取って最適化していきます。

アクセスを集めて仕組みをテストする

「仕組み」が機能しているかテストしてみましょう。
リスティング広告を使うか、SNSのフォロワーへ宣伝してアクセスを集めます。

ブログ記事を作成するなどの「コンテンツマーケティング」はアクセスアップに極めて有効な手段のひとつですが、効果が出るまでに時間が必要なのでテストには向いていません。

もっとも、信頼感を高める効果もありますし、コンテンツが評価されれば、検索エンジンからの恒常的な流入が見込めます。
対策キーワードの難易度によって3カ月から半年、あるいは1年スパンで目標を定めて取り組みましょう。

リスティング広告がテストに最適な理由

確保したいアクセス数を買うことができるのが最大のメリットです。

  • 立ち上げたばかりでもアクセスを集めることができる
  • 費用をかければテストのサンプル数を増やすことができる
  • 効果的なタイトルやキーワードを学ぶことができる

ランディングページに注文ボタンを設置したペラサイトでも広告を出せば集客することができますし、一日の予算を増やせば高速でPDCAを回すことができます。

広告見出しは全角15文字、説明文は全角45文字、ブログ記事のタイトルは全角32文字、説明文は全角160文字と違いはあるものの、競合が少ないキーワードを見つけることができたり、クリックされやすいタイトルのヒントを見つけることができます。

広告を出したことで学んだキーワードやタイトルの法則は、コンテンツマーケティングにも活かすことができます。

コンテンツマーケティングは中長期的に取り組む

コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって役に立つ情報(コンテンツ)を発信することです。

コンテンツの形式は文章、画像、動画、資料など色々な形があります。
代表的なコンテンツはブログ記事、「つづきはWebで」の動画、Webマンガやインフォグラフィック、独自の理論をまとめたホワイトペーパーや調査結果のレポートなどが挙げられます。

コンテンツマーケティングのメリットには下記のようなものがあります。

  • ファンが付く(ブランディングできる)。
  • SEOに強くなる。
  • 積み上げ型なので後になればなるほど楽になる。
  • 時間と手間がかかる。
  • 専門知識が必要。

コンテンツマーケティングのメリットは本当?100サイトで検証しましたで詳しく解説しています。

やっておかないと新規客の獲得の大部分を広告に依存することになります。
驚異的なリピート率を確保できる、あるいは既存客からのクチコミ、紹介で十分な数を確保できないならば、コンテンツマーケティングに取り組みましょう。

短期で成果に結びつくことはほとんどありませんが、中長期的な視点で取り組むなら、とても有効な集客方法です。

やり方が分からないという方は、コンテンツマーケティングとは?どこよりも簡単に解説しましたを読んでみてください。

広告、SEO、SNSを組み合わせて成果を出す

理想は費用をかけずに十分な集客数が得られることですが、コンテンツマーケィングは評価されるまでに時間がかかってしまいますし、評価されるまで待っていたら作り上げた仕組みがきちんと機能するかチェックもできません。

そのため、序盤は広告で訪問者数を稼いで、売る仕組みが訪問者へ機能するかをチェックして調整し、広告でアクセス数を稼いでいる間にコンテンツマーケティングやSNSのフォロワーを集める。

広告に頼らないアクセスを徐々に増やして、広告に頼るアクセス比率を徐々に減らしていくことをおすすめします。

まとめ

Web集客のルールを把握して、Webツールを組み込んだ集客用ホームページをつくり、仕組みが機能するかテストして調整するのが成果の出る仕組みを作り上げる方法です。

序盤のテストにはインターネット広告を利用して、アクセスを確保している間にコンテンツマーケティングでサイトの評価を高め、SNSでフォロワーを増やします。

Web集客にかかる費用は、制作費(素材代、デザインやコーディングの外注費)、運営費(ドメイン、サーバー、メール配信システムなどのサービス利用料)、広告費(テスト用、本番用オンライン広告、オフライン広告費)が主な費用です。
3つの費用を総合的に考えて取り組む必要があります。

ぜひ、あなたのビジネスに置き換えて考えてみてください。

金額や成果が出るまでにどのくらいかかるのか、自分の会社だったらどういったプランがあるのかを知りたい方は、コトウリへ相談してください。

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