インバウンドマーケティングの導入と実践の方法

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インバウンドマーケティングは将来に自社の顧客になる可能性のある方に向けて有益な情報を発信することで、ファンになってもらい、他社と差異化していくマーケティングプロセスの概念や考え方のことです。提唱したHubSpot社は「哲学」と呼んでます。

これからの中小企業には徹底的な差異化と発信力が必要です。あなた方がこれから先も「らしく」あるために、従業員を守るために、持続可能な企業になるためにインバウンドマーケティングは役に立ちます。

インバウンドマーケティングに必要なのは、自分が誰で、何を知っていて、誰の役に立てるのか(お客さん)をはっきりと自覚すること。自覚したら発信することです。後は効率を高めるための改善を難しく言っているに過ぎません。

順番に進めていけば必ずできます。じっくり読んで、実践して、情報発信力を高めてください。

ひとつだけ注意点をお伝えします。組織で取り組む場合は、できるだけ複数人(3人以上)で、経営者とベテランと若手、営業と工場勤務と総務のように様々な立場の人を交えて話し合ってください。きっと素晴らしい気づきが手に入ることでしょう。

目次

Why?:なぜ自社は存在しているのか?

「自分(自社)が誰なのか」「何のために存在しているのか」をしっかりと自覚(定義)しましょう。やりたいこととやってることが一致したら、もの凄いパワーが出ます。

楽しい時間は短いし、仕事に誇りを持てばやる気が湧いてくる。誇りを感じる業務や会社にするのが経営者の仕事。従業員とひざを突き合わせて話してください。きっと分かり合えます。

What?:自分(自社)は何ができるのか?

自社の知っていることややってきたこと、何が得意で、どんな人がいるのか、同業他社とどう違うのかなどを知りましょう。立場によって、社歴によって、職種によって見え方は異なります。それぞれの当たり前に驚くでしょう。

「古臭い」が「伝統的」だったり、「柔軟」が「行き当たりばったり」と捉え方で良くも悪くもなります。取り巻く環境や現状の業務へのモチベーション次第ですね。

Who?:誰の役に立てるのか?

自社の存在意義や、知っていること、できることは誰の役に立つのかを言語化します。万人の役に立つかもしれないものでも押し売りしても売れません。喜んで買ってくれる人に対象を絞りましょう。その上で、特に需要が高そうな業界や一緒に仕事がしたい人を見つければいいじゃありませんか。

「この人に喜んでもらいたい!」と情熱を注げる相手を選びましょう。あなたが提供するのは最高の商品なんですから、好きな相手に売らないともったいないと思いませんか。

Where?:お客さんはどこから来るのか?

お客さんのイメージが固まったら、どこにいるのか、どういったコンテンツが嬉しいのか、どういった表現なら目が止まるのかを想像しましょう。声を掛けてみましょう。四六時中考えて振り向いてもらえるように、会えるようになりましょう。

コンテンツはお客さんに向けたラブレターみたいなものです。お客さんの目に止まらないのは、お客さんが使っている言葉が分かってないか、お客さんにとって難しい内容になってるからか、お客さんのいない場所で発信しているかです。どんどん工夫しましょう。

How?:どうやって評価する?

目標や基準がないと評価ができないし、目標の高低や大小は状況によって異なる。Webサイトは組織とすごく似てて、コンテンツのひと固まりが部署みたいなもの。すべての部署を売上で評価できないように、すべてのページも同じものさしで評価はできない。それぞれの役割に合った評価をしましょう。

また、評価と改善は両輪であり、評論家になってはいけない。そのためにWebサイトを客観的に評価できるアクセス解析を強くおすすめしている。Web担当者が実践できるようにかみ砕いて解説しているのでぜひ目を通してほしい。

How?:どうやって伝える?

商品がお客さんの悩みを一番うまく解決できるとしたら、一刻も早く買ってもらうことがお客さんを悩みから解決することになる。とは言っても、「確かにそうだね」と納得して買ってほしいから、できる限り段階を踏んで進めたい。「知って、詳しくなって、選んでもらう」これが営業プロセスって呼ばれるもの。

お客さんと商品が仲良くなるステップと考えてみるとやりやすい。言語化できると新人育成マニュアルにもなるし、管理も楽になる。

How?:どうやって仲良くなる?

信頼している友人とあまり話したことがない友人が全く逆のことを言ったらどっちを信じるでしょうか。毎日会ってる同僚と、通りすがりの初めましてだったら?信頼関係を結ぶまで何度も会う(接触する)ことが大切。何度も会うことで心理的なハードルは下がっていくし、何度も会いたいし!

こちらから連絡が取れるなら何でもいいけど、メールアドレスが最強だと思う。ビジネスならなおのこと。

How?:どうやって効率を上げる?

ここまでやってきたなら、手が回らないくらいのリードを獲得してるはず。そんな時に役に立つのが「ご用聞き」。「いい商品があるんですけど興味ありますか?」とストレートに聞いてみましょう。

いい商品なんだから無理に勧める必要なんてない。お客さんにとっても自社にとっても白黒つけておくのは必要なこと。

まとめ:インバウンドマーケティングに取り組もう

自分が誰で、何を知っていて、誰の役に立てるのかをはっきりと自覚しましょう。自分がやりたいことや得意なることで、好きな人が喜んでくれるなら最高じゃないですか。ブログを書いたり、動画を撮ったり、デザインしたり、表現する方法はたくさんあります。ぜひ一歩をふみ出してください。心から応援します。

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