インサイドセールスで見込み客を仕分けて顧客へ転換する

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Webマーケティングを実践して、リードが順調に獲得できるようになると、あっという間に手が足りなくなります。「もっと質のいい見込み客を!」という営業のリクエストに応えるために役立つのが「インサイドセールス」です。この記事を読めばインサイドセールスについてはバッチリ。来期から導入してみてはいかがでしょうか。

目次

インサイドセールスとは?

「テレアポ部隊でしょ?」と思ってませんか?半分くらい当たりです。インサイドセールスは見込み客(リード)に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら費対面で行う営業活動およびそのポジションのことです。

社内からだと「交通整理」をしてくれる存在で、社外からだと最初の直接的アプローチを受ける「会社の顔」になる存在です。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは外回りも実施するのに対して、インサイドセールスは内勤です。営業3名につき1名のインサイドセールスをつけている会社もあれば、4人1チームでフィールドセールスは2名、インサイドセールスとアシスタントが1名ずつついている会社もあります。

インサイドセールスのメリットとデメリット

最大のメリットは、見込み客の検討度合いが判断できるため、営業が効率的にアプローチできるところ。デメリットはしっかりとした組織運営が求められるところです。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサービスと順番に担当が変わっていく分業体制を敷くことで機能します。

「今日は営業の○○くんが休みだから客先に行ってきて」といったことを言ってしまうと台無しです。「名ばかりインサイドセールス」となって、業務にテレアポが増えただけとなってしまいます。

インサイドセールス部門の立ち上げに適した人材は?

豊富な商品知識、相手の検討度合いを言葉のニュアンスから読み取ったり、言語化できるだけのコミュニケーション能力、一期一会の精神で取り組むことのできるマインドを持つ人材、いわゆるエースが適しています。理由は、

  1. 最初のアプローチだから
  2. 対面じゃないから
  3. 見込み客の育成も担うから

です。

最初のアプローチだから

いい印象でも悪い印象でも、最初に抱いた印象はそうそう消えません。電話をかけている側にとって100件目の電話だったとしても、かけられる側にとっては初めて企業を知る機会になります。この発想を持っている方が担当していないと、その後の工程が苦労することになります。

対面じゃないから

対面ならば本人が持っている雰囲気でカバーできるものが、電話なら声の印象、メールならば文面が「すべて」になります。疲れた声、やらされ仕事で台本を読んでいる人の声と、いい話を持ってきた声、自身に満ちた声は大きく印象が変わります。コピペなのか独自に打ち込んだ文章なのかについても分かるものです。

見込み客の育成も担うから

前の2つもありますが、これが最も大きい理由です。お客が質問した際にテンポが悪いと、お客をとり逃すことになります。もの凄く興味を抱いているなら話は別ですが、種火くらいの興味はちょっとしたことで簡単に消えてしまいます。また、話ができる相手は検討段階ですから、ライバル企業の製品・サービスについても知見を持っておく必要があります。

業績の上がっているところはすべからくインサイドセールスの人材に投資しています。ぜひ、オンライン展示会などに登録してみてください。電話してくる人材の差が、業績の差なんだなーと感じてもらえると思います。

インサイドセールスは外注すべき?

初期は外注すべきではありません。自社の勝ちパターンを固まって、各工程の転換率などを定量的に示すことができるようになったら、考えてみてもいいかもしれません。外注業者の質を定量的に評価できますし、パートナーの成績によってはサポートができるからです。最初から丸投げするのは絶対に止めましょう。ノウハウが残りませんし、自社のチカラが付きません。

KPIはアポ数ではなく有効商談数や成約率にしよう

アポ数を目標にすると、数字を達成するために未熟なリードを刈り取ることになります。表面的な数字を追いかけても実績は上がりません。未来の種モミを食べてしまっては、将来の実りを得ることはできないのです。インサイドセールスは営業の効率を高めるために有効な商談を生み出すのが職務です。目的と手段が入れ替わらないように注意しましょう。

マーケティング部門と密な連携を取ろう

アポ数をノルマにしないのであれば、空いた時間に何をするのか?というと、マーケティング部門との認識のすり合わせです。インサイドセールス部門がアプローチするリストは、マーケティング部門から引き渡されるためです。供給量や質がフィールドセールスの需要を満たすことができるかはマーケティング部門からの供給量によります。
現状のリードの量と質についての認識を共有し、場合によってはコンテンツ制作についての要望を伝えたり、ブラッシュアップのアイデアを提供してもいいでしょう。

標準化と改善で生産性を高めよう

インサイドセールスは移動時間がありません。また、見込み客の検討度合いを伺うことが主目的なので、1件あたりの時間が短いですし、件数もこなせます。さらにヒアリングする項目などは定型化しやすいです。つまり、標準化して改善するというPDCAサイクルを高速で回せる部署なんですね。短期間に多くの経験を積むことができるので、フィールドセールスになる前のステップとしてインサイドセールス部門を使っている会社もあります。

Webマーケティングで十分なリードを獲得できるようになったら、ぜひインサイドセールス部門を作ってみてください。お客さんにとっても自社にとっても嬉しい結果が出てくることでしょう。

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