Web集客が上手くいかない方に見直して欲しい3つのこと

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こういった方におすすめの記事です。

  • せっかくホームページを作ったのに、問い合わせがこない。
  • 本を読んだりWebで検索してみても、専門的・部分的な内容でしっくりこない。
  • 色々な方法に手を出してみたけど、頑張りに対しての見返りが少ない。

SNSのインフルエンサーになる、チャンネル登録者数が万を超えるユーチューバーになるといった流行りの方法ではありません。
Web集客で成果を出す近道は、

「成功しているサイトの真似をすること」です。

デザインや書いてある記事をコピーするといった表面的な真似をするのではありません

成功しているサイトの本質的な部分を真似してWeb集客の土台を作り、作った土台を元に自分なりのやり方を上乗せしていけばいいのです。

  • 既に成果実証済みだから、失敗する可能性が低い。
  • 努力の仕方が分かるので、再現性のある方法が手に入る。
  • 個人の資質に依存しないので、任せることができる。

といった極めて投資効果の高い方法です。

順番に見ていきましょう。

目次

Web集客に成功している割合は?

NETCRAFT社によると、2020年12月時点で更新が続いているドメインは全体の15%程度です。
更新が止まった85%の中には、既に十分な顧客数を確保して更新をストップさせた方もいるのかもしれません。

ただ、ほとんどは「更新」という行為に価値を見つけることができずに放置していることが実情だと思います。

コンテンツの「更新」に価値を見つけることができないワケ

コンテンツの追加や更新にはネタ作りやライティングといった人的リソースがかかります。
記事作成をプロに頼んだら月額10~20万程度はかかりますし、単価が安いクラウドソーシングで頼んだとしても、コピペチェックやクオリティチェックが必要なので人的リソースがかかります。

Web集客の中長期な価値を理解して本腰を入れて取り組めるなら問題ありませんが、リアルの意見が強い会社やホームページなどを「PCやスマホの向こう側」と捉えてしまって現実感を持てない方が多いと、なかなか分かってもらえませんよね。
3カ月から半年程度で結果を出すことが求められます。

そして、人的あるいは金銭的なコスト以上の見返り(売上・粗利)がないと思われてしまうと、徐々に続けることは難しくなっていきます。
そして、ブログやオウンドメディアの「放置」が始まります。

更新を続ければ本当に成果は出るのか?

大企業が自社のブログやニュースメディアを運営するのが当たり前になっています。
つまり、正しいアプローチで良質なコンテンツを投稿すれば成果は出るってことです。

コンテンツマーケティングのメリットは本当?100サイトで検証しましたでは、実際に10のキーワードを検索してトップ10を調べました。
お手本にしたいような中小企業の事例もありましたよ。

ただ、成果が出るまでコツコツやっていかないといけないですし、成果が出るまでにある程度の時間(3カ月から半年程度)はかかります。

正攻法ならコンテンツマーケティングとは?どこよりも簡単に解説しましたロングテールキーワードとは?選び方とロングテールSEOのやり方を確認してみてください。
きっといいヒントになるはずです。

Web集客に成功しているサイトには共通点がある

  1. Webサイトに訪問者の検索意図に合わせたコンテンツが用意されている
  2. サイトやアプリ、SNSなどタッチポイントが豊富
  3. 出会いを一度限りにしない仕掛けを作っている

といった共通点です。
「当たり前だろ」って言われるかもしれません。

成功している企業の中には、Twitterが話題になっている、YoutubeやTiktokにアップした動画が大当たりしたなどの理由もありますが、上記の3点を抑えた上で行った独自施策が功を奏しています
基本がしっかりしてるんですよね。

一方、失敗しているサイトはWebサイトが古いままだったり、マーケティングツールが未導入で出会いが一度きりになっていることが多く、機会損失が発生していることが多いです。
さらに、とりあえずSNSアカウントを増やして、タッチポイントは作っているものの、計画を立てていないから投稿が滞ったり、宣伝ばかりになってしまいコミュニケーションができません
「もっといいやり方はないだろうか?」と新しい方法を探して、ノウハウコレクター(あるいは評論家)になってしまいます。
経験も装備も貧弱な状態で、経験豊富で装備が整ったライバルと勝負するんだから、負けて当然です。

3つの共通点を順番に説明していきますね。

1.Webサイトに訪問者の検索意図に合わせたコンテンツが用意されている

訪問者によって知りたい情報は変わります。
初心者、中級者、上級者といったお客さんが求めるレベルに合わせた情報の濃度や、通りすがり、名前は知ってる、付き合いたてや既存客、株主といった自社との関係性に合わせたちょうどいいコンテンツを用意しています。

コンテンツは、取り扱う内容によってインフォグラフィックで表現したり、文章や図表を使ったブログ記事で用意したり、漫画や動画などで表現するなど、情報の受け取り手が分かりやすいように様々な工夫をしています。

共通しているのはホスピタリティと言えるかもしれません。
どういった背景を持った訪問者が来たとしても、おもてなしする準備ができているということです。

ネギマ

でも、そんな余裕がない。

人も予算も時間も確保できないのであれば、優先順位をつけて、せめてサイトに来てほしい理想のお客さんくらいは十分におもてなしできるようにしておきましょう。
あなたが取引先に訪問して、相手の店舗や会社がボロボロだったら取引したいなんて思わないでしょ?

2.サイトやアプリ、SNSなどタッチポイントが豊富

お客さんが何かを知りたくなった時に、すぐに情報を提供できるように、Webサイトやスマホアプリ、各種SNSのアカウントなどの豊富な接点を持っていて、日々コミュニケーションしています。

ネギマ

ホームページはWeb集客の拠点だね!

ホームページはブログやメルマガ、ランディングページといった多種多様なWebツールを組み込めるインターネットの拠点です。
SNSやオフライン広告が接点のきっかけになった時もWebサイトを見てもらうことで知識を深めてもらえます。

様々な機能を組み込んで記事数を増やしたりしていく内に万能に近づいていきますが、作った時点ではパンフレットやチラシをインターネットで紹介した程度です。

決して万能なWebツールではありません

そして、Webサイトの多くは最初は既存客に向けた内容で作られるため、新規客の対応が苦手です。

新規客向けのコンテンツを自分で追加できるならカバーできますから、現在システムを導入していないなら、導入の検討をおすすめします。

「会社紹介型」と「商品・サービス特化型」サイト

コトウリでは既存客に向けた内容で作られるサイトを「会社紹介型」サイトと呼んでいます。
中小企業やスモールビジネスが「ホームページを作りたい」といってイメージするのは、ほとんど「会社紹介型」です。

「商品・サービス特化型」サイトは新商品や映画のスペシャルサイト、定番商品で検索すると出てくるWebサイトです。
Webサービスなどで検索しても製品別やサービス別にWebサイトを持っているところが多いです。

2つのタイプで大きく異なるのは役割です。
「会社紹介型」サイトは既存客の対応「商品・サービス特化型」サイトは新規客の獲得を担当しています。

ネギマ

あれ?「会社紹介型」だと新規客は獲得できないってこと?

片岡

名前が通ってればそこそこ活躍するかもしれないけど、ネームバリューがないと厳しいだろうね。

ネギマ

期待してたのと違う…

「会社紹介型」サイトは、決して無駄な投資ではありません。
あなたの屋号やあなたの商品名を知っている人の時間外の窓口になってくれたり、基本情報を伝えてくれるので、あなたの時間を生み出してくれています。

「会社紹介型」サイトは事務員さんのような存在で、営業的な役割が苦手というだけです。

ネギマ

「会社紹介型」サイトしかないけど、Web集客がしたい場合はどうすればいいの?

「会社紹介型」サイトはそのままにしておいて、新たに新規客向けのサイトを立ち上げるか、会社紹介型サイトに新規客の対応が得意なWebツールを組み込めばいいのです。

新規客のおもてなしができるWebツールとは?

あなたの新規客になるのは、「あなたの商品やサービスに興味はあるけど、あなたのことを知らない相手(=ターゲット)」です。

集客から販売までの計画を立てて、ターゲットをWebツールでおもてなしします。

  • 集客担当:悩みや願望に応えるブログ
  • 情報収集:情報入力フォーム
  • 信頼関係構築:ブログ、無料eBookやツールなどのコンテンツ
  • 接客担当:メルマガやLINEなどのプッシュツール
  • 販売担当:商品のセールスページやランディングページ、あるいはインサイドセールス

Webツールの役割は集客、情報収集、信頼関係構築、接客、販売です。

あなたの視点だと、関係が進むごとに、訪問者、見込み客、新規客と変わっていき、訪問者の視点だと、初対面(出会い)、知人(名前は知ってる)、専門家(信頼できそう)、取引先(パートナー)といった関係に変化します。

3.出会いを一度限りにしない仕掛けを作っている

Web集客は「待ち」というスタンスなので、店舗経営に似た部分があります。
店舗に来店してくれないと出会いのきっかけがありません。
Web集客は広告を出さないなら、お客さんに需要が生まれて検索しない限り、出会うことができません。

そして、Webサイトは店舗と違って圧倒的に忘れられやすいです。

ネギマ

なんとなく調べた時に出てきたサイトの名前って覚えてないなぁ。

片岡

その通り!何度も利用しているとブランドになっていくけど、数回だとほとんど覚えてもらえない。

質の高い情報を定期的に発信できるなら話は別ですが、そうでない場合は一度来てくれた人と再び出会うのは大変ですし、リピーターになってくれる確率は極めて低いと思っておきましょう。

だからこそ、訪問者との出会いを大切にして、出会った段階で、その後も繋がりを持てる仕掛けを持っておかないといけません

大手がよくやっているのは「会員登録」「アプリインストール」「お試し1カ月無料」などで「まずは試してもらう」仕組みを作り上げています。
とは言っても、大手のようなサブスクリプションの会員登録システムやスマホアプリを作るには、それなりの期間と費用が必要になります。

中小企業やスモールビジネスであれば、メルマガに登録してもらったり、SNSでフォローしてもらい、つながりを作りましょう。

個人的にはメール配信システムを使ったメルマガ配信でつながるのがおすすめです。

登録してもらうために喜んでもらえる対価が必要

もちろん、「登録した方が得」と思ってもらえないと、登録してもらうことができません。
雑誌や新聞社などが運営しているニュースサイトなどは情報そのものが商品なので、「この続きは会員登録すると読めます」といった具合に、記事そのものが対価になる場合もあります。

ただ、商品やサービスを販売しているのであれば、商品やサービスの延長線上にある専門的な情報を無料プレゼントとして提供するのがスタンダードなやり方です。

ストレートな「メール講座」といったものでもいいですし、資料形式の読み物やチェックリスト、テンプレートなどでもいいでしょう。
現在使っているものをプレゼントするなら用意する手間が省けますし、使い方を尋ねられてもスムーズに回答できて喜んでもらえる可能性が高いです。

もっとも、出会いのきっかけになったコンテンツと関連性が高いプレゼントが喜ばれるでしょう。
ブログで複数のカテゴリを取り扱うなら、プレゼント用のコンテンツも複数用意しておきたいです。

コトウリは、ホームページを公開した後に役立つガイドブックをプレゼントしています。
合計142ページ、試し読みもできるので、ぜひ読んでみてください。

直接的なつながりがあるメリット

  • 検索結果に依存しない。
  • こちらから連絡ができるようになる。
  • より深くサービスができる。

主なメリットは3点です。
ブログやホームページなどは、常にライバルと検索順位を競わないといけませんし、何より訪問者の「検索」という行動を待たないといけません
こちらから連絡できれば、タイムリーな話題をお届けすることができますし、お得情報をお届けすることもできます。

よりよいサービスを提供できるように定期的にアンケートを実施して、お客さんの状況にあった情報を届けることができるようにしましょう。

まとめ

  • Webサイトに訪問者の検索意図に合わせた情報が用意されている。
  • Webサイト、アプリ、SNSなどお客さんとのタッチポイント(接点)が豊富。
  • 出会いを一度限りにしない仕掛けを作っている。

以上の3点がWeb集客で成功しているサイトの共通点です。
もし、あなたのサイトに足らない部分があるならば、ぜひ取り入れてみてください。

下にサイトの簡易的なチェックリストを用意しました。
Web集客への取り組みを振り返るためにご利用下さい。

あなたのサイトの簡易チェックリスト

  • あなたのサイトに最も来てほしいお客さん像はありますか?
  • あなたのホームページは「会社紹介型」「商品・サービス特化型」のどちらですか?
  • 新規客を集めるためのコンテンツはありますか?
  • 自分でコンテンツを追加、修正するシステム(CMS)はありますか?活用できていますか?
  • 信頼関係を作るための無料プレゼント(無料オファー)はありますか?
  • 接客するためのメルマガツールはありますか?(代用できるものがあればOKです)
  • 販売するためのセールスページ(ランディングページ)はありますか?(商品・サービス特化型なら不要)
  • 会員登録やアプリ、メルマガやLINEの友だち登録といったつながりを作る仕掛けはありますか?

あなたが取り組んでいなかったことや、あなたのホームページに足らない機能があったなら、導入の検討をしてみてはいかがでしょうか。

コトウリに相談してみる(無料)

自分でやってみたいという方は下記記事をあわせて読んでみてください。

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