D2CとはDirect to Consumerの略です。
メーカーやブランドが卸売や流通業者を介することがなく、直接消費者へ販売する販売形式のことを言います。
ネットショップやECモール（Amazonや楽天など）といった販売する場所（チャネル）を簡単に持てるようになったこと、消費者もインターネットで買い物することに抵抗感がなくなってきたことから店舗を持たずにネット販売専業のメーカーも増えてきています。
コトウリの解説
D2Cはネットショップを使って販売するので、リアル店舗に比べて手軽に始めることができる、販売網を整備しなくて良い、輸送費などの間接費がかからないというメリットがあります。
ネットショップを持つ方法は、ショッピングモールに出店するか、自社ECサイトを持つかのどちらかの方法があります。
あなたが扱っている商材が家電などの販売サイクルが長い商品の場合は、ショッピングモールへの出店だけでも構いません。
販売サイクルが短い商品や、定期的に購入する商品の場合は自社サイトの制作が成功のカギになります。
ショッピングモールと自社ECサイトの違い
ショッピングモールと自社ECサイトの主な特長をまとめました。
| 特徴 | ショッピングモール | 自社ECサイト |
|---|---|---|
| 集客力 | 強い | 弱い |
| 信頼度 | 高い | 低い |
| 成果まで | 時間がかからない | 時間がかかる |
| 固定費用 | 高い | 安い |
| リピート率 | 低い | 高い |
| 企画力 | 受動的 | 能動的 |
| ブランディング | しにくい | しやすい |
| 価格競争 | 激しい | ほぼない |
| 利益率 | 低い | 高い |
ショッピングモールのメリットが自社ECサイトのデメリット、自社サイトのメリットがショッピングモールのデメリットという関係性になっています。
新規顧客の獲得はショッピングモール、リピーターは自社ECサイトといった使い分けをしていきましょう。
お客さんにとってのなじみの店
お客さんが何かを欲しくなった時にアクセスするのは、使い慣れたショッピングモールです。
どのショッピングモールもポイントをつけたり、独自のアプリを作って直接アクセスさせる（他のショッピングモールと比較させない）ことでお客さんを囲い込んでいます。
お客さんも複数のショッピングモールを比較するのではなく、使い慣れたショッピングモールの中で比較して買い物を完結するのが一般的です。
そのため、ショッピングモールへ出店しなければお客さんとの接点がないということになります。
余裕があるなら全てのショッピングモールへ出店するのが良いでしょう。
「〇〇ならココ！」といった風に、あなたのECサイトがなじみの店になれば固定客が増えていきます。
余裕とは？
ショッピングモールに出店するには、初期費用、月額費用、販売手数料、カード決済手数料といった金銭的な費用と、注文が入った時に対応するための人的な負担がかかります。
固定費を賄えない程度の売上だと赤字になりますし、たまにしか入ってこない注文を確認するのは面倒です。
万が一、漏れがあるとお客さんからの信頼関係が壊れるので出店することがマイナスになる可能性もあります。
最初に出店するのに適当なお店は？
流通総額の大きいショッピングモールには多くのお客さんがいます。
ジャンルが決まっていない、ターゲットが幅広い場合は流通総額の順番で、アパレルなどジャンルが決まっていたり、40代の主婦層などターゲットが固定されているならば特化しているECモールに出店するのが良いでしょう。
流通総額と出店費用
| 特徴 | 楽天市場 | Amazon | ヤフーショッピング | ボンパレモール |
|---|---|---|---|---|
| 流通総額 | 3兆8,595億円 | 3兆4,238億円 | 8,519億円 | – |
| 運営母体 | 楽天 | アマゾンジャパン | ヤフー | リクルート |
| 流通ポイント | 楽天スーパーポイント | Amazonポイント | Tポイント | ポンタポイント |
| 初期費用 | 60,000円 | 無料 | 無料 | 60,000円 |
| 月額費用 | 19,500～100,000円 | 小口出品：無料 大口出品4,900円 | 無料 | 29,800円 |
| 販売手数料 | 2.0～7.0% | 8～20% ※商品カテゴリーによって異なる | 無料 | 2.50% |
| カード決済手数料 | 月額3,000円 2.65%～＋処理料 | 販売手数料に含む | 3.24% | 2.9%＋処理料15円/件 |
※流通総額は2019年、楽天市場は楽天トラベルなどの物販以外も含んだ総額。
※ボンバレモールは現在新規出店停止中です。
楽天とAmazonへ出店したい所ですが、楽天は初期費用や月額固定費がそこそこかかるので、最初に始めるのはAmazonが良いでしょう。
Amazonである程度通販に慣れたら、順次出店数を増やしていきましょう。
リピートしてもらうには同梱物と自社ECサイトの育成が重要
お客さんがあなたの商品を購入したとしても、お客さんは「Amazonで買ったもの」と認識しています。
Amazonではなく、あなたのブランドと認識してもらわなければ、リピーターにはなってくれません。
商品の同梱物にショップカードやチラシ、あるいは自社サイト内で利用できるクーポンを入れることで、自社ECサイトへ誘導しましょう。
お客さんのメリットを用意する
保証（製品登録をするとアフターフォローが〇年無料）や、インセンティブ（登録で独自のポイント付与）を提供することであなたのサイトに囲い込みましょう。
自社ECサイトの場合は、ショッピングモールに比べて固定費が安く、利益率が高くなります。
ショッピングモールよりも割安で購入できる、自社ECサイトでしか買えない商品があるなどの自社ECサイト独自のメリットを用意しましょう。
EC市場全体は拡大傾向
市場規模は毎年拡大しており、2019年で19兆3,609億円となっています。
電子商取引に関する市場調査の推移（単位：億円）
出典：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました | 経済産業省
https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html
物販系が10兆515億円（51.91%）、サービス系が7兆1,672億円（37.01%）、デジタル系が2兆1,422億円（11.06%）、前年度から7.65%の成長をしています。
2020年の売上推移は来年になるまで分かりませんが、新型コロナウイルスの影響からおうち時間が増えていることから通販市場の拡大は続くと見込まれます。
