CPAとは何の略?意味と簡単な解説

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CPAとはCost Per Action(コストパーアクション)の略です。
お客さんを1人獲得するためにかかった金額のことです。
具体的な売り上げに関わってくる項目なので、広告費の目標に使われることが多い指標ですね。

目次

コトウリの解説

インターネット広告で集客する場合、広告主は検索キーワードに対して広告を出します。検索キーワードごとに単価が変わり、1クリックあたりの単価のことをCPC(Cost Per Click、コストパークリック)と呼びます。

ただ、集客できた全ての方が申込や購入をしてくれる訳ではありません。

CPAは広告によって集客できた中で、申込や購入などの具体的なアクションを起こしてくれた方の割合、かけた広告費÷獲得できたお客さんの数で計算できます。

もし、1カ月の広告費が100,000円で新規顧客が50人獲得できたならば、CPAは2,000円ということになります。

CPAは広告費の目標になる?

CPC(クリック単価)が安かったとしても、実(申込・購入)がなければ出ていくばかりで入りがありません。
CPAは「なんぼでお客さんを獲得できるの?」という実のあるものなので、広告費の目標として設定されることが多い指標です。
CPAの採算が合うならば、広告費を積み増ししていけば、売上・粗利が共に拡大していくことになりますよね。

CPAの採算が合うってどういうこと?

採算の合うCPAは「いくらで新規顧客を獲得できればプラスになるのか」です。
リフォームや不動産などの高単価・低頻度の商材を売る場合は、割と簡単にCPA目標を決めることができます。

申込が100件、成約が1件、1件あたりの粗利が100万なら、1万以下で申込を獲得できればプラスになりますよね。
成約率が変わらなければ粗利が飛ぶので極端な例にはなりますが、こんな感じで設定していきます。

健康食品やサプリメントなどの低単価の商材を販売している場合は、広告費をかけると採算が合わなそうですよね。
そんなことはありません。

少し複雑な計算になりますが、採算の合う計算方法があります。

低単価の商材で目標CPAを計算するにはLTVを使う

お客さんは一回だけのお付き合いで終わることもあれば、お得意様になってくれることもあります。
商売を始めたばかりだと計算できませんが、ある程度続いていればお客さんの購入頻度やお得意様になる割合、1回あたりの購入単価などが分かってきますよね。

こういった数字を集めていくと、新規のお客さんひとり当たりの平均購入金額が計算できます。
この平均購入金額のことを顧客生涯価値(LTV(Life Time Value))と呼びます

低単価の商材でCPAを計算する場合は、LTVを元にして計算します。
LTV > CPAであれば広告費を積み増しすれば儲かる計算になりますよね。

顧客データーを取っている企業は多いですが、きちんと分析して活用している企業は多くありません。
小規模店舗だと顧客データーを取っていないこともよくあります。

まずはデーターを取るところから始めましょう。

似たような意味で使われるCVR

CPAと似たような言葉として、CVR(Conversion Rate、コンバージョン率)という言葉もあります。
こちらはホームページに訪れた人が申込や問い合わせを行った割合を示す指標です。

CPAは広告経由で訪れた人の申込や問い合わせの割合、CVRは広告を含めた全て経路で訪れた人の申込や問い合わせの割合と区別しておきましょう。

もちろん、CVRを改善すればCPAの単価は安くなります。
CVRの改善は、まずは分析して課題を発見することから始まります。

LPOやEFOといったテクニックも有効です。

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