ホームページの得意分野！改善ポイントと育成方針の立て方

こんにちは。片岡です。

今回はネット集客の本体になるホームページについて詳しく解説していきます。
こんな方におすすめの記事です。

• そもそもホームページって何ができるのか分からない。
• ホームページを育てるといっても、何に注目すればいいのか分からない。
• ホームページをどのように改善すればいいのか分からない。

万能に見えるホームページですが、実はとても不器用です。

作り出された時点の得意分野は明確に決まっていて、苦手分野は切り捨てていることが多いです。
育っていけばできることが増えていきます。

サイトのタイプによって、どう育つかは決まってます。

後付けできるなら問題ありませんが、独自のシステムを使っている制作会社などに依頼すると難しい場合もあるので、注意しておきましょう。

まずは、何ができて何ができないのかを知りましょう。
その上で、現在あなたが持っているホームページをどういった方向性で育てていけばいいのかをご紹介します。

ホームページができること

ホームページは「お金」または「時間」のどちらかを稼ぐことができます。
申込や問い合わせを獲得することで「お金」を稼ぐことができますし、会社概要などを掲載すればスタッフが説明する時間を節約する（稼ぐ）ことができます。

信頼感のあるデザインや人間味のあるデザインにすれば、訪問者に持って欲しいイメージを事前に伝えることができるため、信頼関係を築く「時間」も稼いでくれます。

ホームページは「待ち」のWebツールです。
掲載している情報を必要としているユーザーが検索しない限り出会うことはありません。
このあたりは店舗などとも共通してますね。

ホームページのタイプ別の得意分野

ホームページのタイプは「コーポレートサイト」「リード獲得サイト」「ブランドサイト」「メディアサイト」「ECサイト」「セルフサービスサイト」といったものがあります。

中小企業やスモールビジネスのホームページだと、「会社紹介型（時間を稼ぐ）」と「商品・サービス特化型（お金を稼ぐ）」がよく見るタイプですね。

ホームページのタイプ	特徴
コーポレートサイト	会社紹介型。 運営者の基本情報を興味を持っている人に伝えてくれる。 時間を稼いでくれる。 内勤のスタッフのような存在。
リード獲得サイト	商品・サービス特化型。 申し込みや問い合わせといったリード（きっかけ）を獲得してくれる。 お金稼いでくれる。 営業マンやテレアポ要因のような存在。
ブランドサイト	商品・サービス特化型。 認知度や好感度を高めてお客さんが何かを買う時に思い出してもらえる。 お金と時間を稼いでくれる。 広報のような存在。
メディアサイト	コンテンツ特化型。 コンテンツを発信することで集客してくれる。 集まったアクセスで自社のリードを獲得するか他社の宣伝をして広告費をもらう。 レベルが上がってくるとメディアサイト自体がブランドに育つこともある。 お金を稼いでくれる。 企画・宣伝のような存在。
ECサイト	商品・サービス特化型。 物販や定期通販などをしてくれる。 お金を稼いでくれる。 販売員のような存在。
セルフサービスサイト	商品・サービス特化型。 Q&Aや手続きのフォームを使って、お客さん自身に自己解決してもらえる。 時間を稼いでくれる。 自動販売機や無人販売所のような存在。

次は、主要な目的である「お金」と「時間」についてもう少し詳しく解説していきましょう。

「お金」を稼ぐ

ホームページに来てくれた訪問者から注文や申込、予約してもらうことで売上を獲得する。

あるいは資料請求や問い合わせ、トライアル申し込みといったリード（きっかけ）を獲得することで、売上に繋げます。
また、他社の広告を掲載したり、他社の商品紹介やレビューといった宣伝をして成功報酬をもらうこともできます。

つまり、自社の商品・サービスを売るか、他社の商品・サービスを宣伝するかでお金が稼げるということになります。

「訪問者に信頼してもらって成約率を高める」ことと同時に、「質の高いアクセスを集める」か「アクセスをたくさん集める」と上手くいきますよ。

お金を稼ぐのに向いているホームページの作り方

自社の商品・サービスを販売するなら「商品・サービス特化型」（リードジェネレーション型）と半自動でサービスの販売をしてくれる「ASPサイト」、物販などをするeコマースサイト。

専門的なノウハウや情報を販売するなら、オンラインサロンや月額課金の情報メディアなどの「会員制サイト」。

アフィリエイトやGoogleアドセンスのように他社の広告を掲載したり宣伝するなら「メディアサイト」が向いていると言えるでしょう。

ホームページには営業マン、あるいは広報としての役割を求めていたり、副業でおこづかい稼ぎをしたいってことですね。

ただ、ネット集客に成功しているのは約15%。

つまり、8割以上が失敗しているのが現状です。

想定しているラインは様々ですが、「失敗」というのは、「アクセスが集められなかった」または「アクセスを集めても売れなかった（効果を感じられなかった）」のどちらかに分けられます。
どちらも成功するにはコツがいります。

「時間」を稼ぐ

ホームページは一旦作ってしまえば、年中無休で情報を届けてくれますし、営業時間外の窓口になってくれます。
「とりあえずホームページが欲しい」という方の理由は「パンフレット代わりに使いたいから」「営業時間外の機会損失を防ぎたいから」というものがほとんどだったりします。

店舗に来てくれたお客さんや電話で聞かれることが多い質問を「よくある質問」に掲載したり、既存ページの内容を充実させることで問い合わせの質は高まっていきます。
さらに、「腕はどうなん？」「ホントに信頼できる？」「高いんじゃないの？」ともの凄く気になってるけど、表立って口にできない質問（潜在的な質問）についての情報を開示しましょう。
クレームは劇的に減りますよ。

改善すれば更に時間を稼いでくれる

問い合わせで届いた内容を分析すると、ほとんど定型文で返信している項目がありました。
対応にかかる時間はせいぜい1回3分程度ですが、年間で600件あったので、合計すれば1,800分（30時間）かかっていました。
まさにチリも積もれば何とやら。
フルタイムの時間で約4日分と思えば、結構大きいですよね。

対処として、定型文の内容をページにしました。
結果、基本的な問い合わせメールが9割減、同内容の電話が8割減となりました。

年間で600件、9割減なので、540メール×3分=1,620分（27時間）削減できたということになります。

測定できなかったため、考慮に入れていなかったのですが、同じ内容の電話問い合わせも減ったそうです。

時間を稼ぐのに向いているホームページの作り方

ホームページと聞いてパッと頭に浮かぶ「会社紹介型」ホームページ（コーポレートサイト）が時間を稼ぐのに向いています。
非常にメジャーなホームページ制作で、今まで手掛けた制作案件でも、直接取引の9割が会社紹介型でした。

でも、会社紹介型のホームページを希望しているのに、目的が売上だったりするんですよね…

ホームページをどう育てればいい？

ホームページに求める役割（目的）をしっかり定めておきましょう。
ホームページの得意不得意は、人の資質のように複雑なものではありません。

目的が決まったら、

「誰に対して何の情報を届けるのか？」

この質問の回答で、制作するホームページタイプと育て方を決めればいいのです。

「お金」を稼ぐホームページ

魅力のある商品・サービスを核にして、説得力のあるセールスページを作ります。
その上で、「いかにしてセールスページへアクセスを流すか？」ということを考えて作ります。

全てのコンテンツは商品・サービスを売るためのセールスページを補完する内容や信頼感を高めるための補足説明にするのがポイントです。
会社概要や事例紹介、お客様の声といったコンテンツなどが補足説明になります。

セールスページはサービスごとに一つに絞っておきましょう。
おすすめが複数あるとブレますし、「（商品やサービスのベネフィットに興味はあるが）あなたを知らない相手に対して、あなたの独自の価値を伝わりにくく」なってしまうからです。

セールスページができたら、セールスページへアクセスを流しましょう。
SEOで検索からのアクセスを獲得してセールスページへ誘導するか、Web広告を出してセールスページへ直接アクセスを流します。

SNSやポータルサイト（紹介サイトや比較サイトなど）へ登録して自サイトの集客力を高めるのもいいですね。

取り組みは、Web広告を使ってアクセスを直接流す、その間にポータルサイトへ登録して、ブログやSNSで活動するという順にやっていきましょう。
自分のファンという地盤がない状態で、無料でできるからとブログやSNSに必死に取り組んでも、成果が出るまでに心が折れる人の方が多いです。

「時間」を稼ぐホームページ

「既存客や取引先に対して、会社の基本情報やサービス内容について伝える」

正確な情報を掲載することはもちろん、かゆいところに手が届くサイトにしましょう。

問い合わせ内容やサイト内検索といった顕在化した悩みや疑問はもちろん、訪問するきっかけになった検索クエリを分析してお客さんの疑問に答えていけば、より多くの時間を稼いでくれるようになります。

全部盛り込むのはおすすめできません。

既存客なら専門用語を使った方が話が早いけど、知識がない人だとチンプンカンプンになってしまいますし、逆に知識がない人向けに丁寧に説明すると、既存客にとっては話が長いとなります。

つまり、誰にとっても使いにくいサイトになってしまいます。

サイト全体の統一感を出すために、「〇〇さん」という疑似的なターゲットを設定して作ります。
大企業だとターゲットがぼんやりしていることもありますが、これは配慮しないといけない関係者が多いから。

中小企業やスモールビジネスなら、ターゲットは絞りに絞った方が結果が出やすいです。

「会社紹介型」しか持っていないけど、注文を獲得したい場合

１リニューアルして作り直すか、２新規客向けのホームページを立ち上げるか、３Webツールを組み込んで機能を補う。

というやり方があります。
個人的なおすすめは３Webツールを組み込んで機能を補う。

Webツール（特にブログ）を追加して新規客の受け皿を作って、既存サイトで興味を持ってくれた方のフォローをするのがいいでしょう。

得意を伸ばす

苦手なことを無理矢理させたとしても、マイナスがゼロになる程度で、プラスになることはありません。
得意な部分を伸ばして、苦手な部分は他の手段で補いましょう。

お金を稼ぐホームページの場合

最終的に着目するのは粗利益となるのですが、粗利益の元になる売上は訪問者数（セッション数）×購入率（CVR）で計算できます。
訪問者数を増やして、購入率を上げれば、売上が増えることになります。

中小企業やスモールビジネスだと、購入率が著しく低いことが多いため、まずは購入率に着目してみましょう。
訪問者数はお金を出せば買えるので、後回しです。

申込数という定量的な成果だけではなく、セールスページはあるか、セールスページやランディングページの平均滞在時間、ヒートマップ分析でどの程度スクロールされているかを確認してみてください。

また、集客用のページからセールスページへ誘導できる導線が用意されているかといった構造的な問題や、提案する下地である信頼関係が構築できる仕掛けがあるかが大切です。

訪問者数を伸ばす方法は、ブログ記事を書くといったコンテンツマーケティング（無料集客）と、Web広告やSNS広告でアクセスを買う（有料集客）があります。

具体的な手順については、別記事で解説していきます。

時間を稼ぐホームページの場合

改善がメインとなるので、着目する部分はシンプルです。
着目するのは、「メールまたは電話で尋ねられることが多い内容」です。

電話だと個別対応することが多くまとめにくいので、メールで届いた問い合わせ内容をまとめてみましょう。
「サービスについて」「料金について」といった具合に内容に偏りがあるはずです。

既にページがある場合は追記、ページがない場合は新規制作、ページを作るほどでもない場合はよくある質問に回答を掲載しましょう。
お客さんはあなたが考えている以上にホームページを見てくれています。

劇的に改善できるケースも珍しくありません。

電話でよくある問い合わせを、事務員さんから聞き取りをしてホームページに回答を掲載してあげましょう。
きっと事務員さんからもお客さんからも感謝されるでしょう。

目指す理想は、個別対応が必要になる前向きな質問や問い合わせしかこない状態です。

実現できれば、訪問者にとって非常に丁寧なホームページが出来上がっているということです。

まとめ

ホームページの得意分野について解説してきました。
あなたのホームページがどういったタイプだったのか、どうすれば成果が出るのかのヒントになれば幸いです。

• ホームページはお金か時間を稼ぐことができる
• 得意分野が違うのは誰に何を伝えるのかという作り方が違うから
• 苦手なことをさせるのではなく得意を伸ばす
• 苦手な分野は他の手段を「追加して補う」
• お金を稼ぐホームページで着目するのは「訪問者数」と「購入率」
• 中小企業やスモールビジネスの場合は、「購入率」に着目しよう
• 時間を稼ぐホームページで着目するのは「問い合わせ内容の偏り」
• 理想は個別対応が必要になる前向きな質問や問い合わせしかこない状態

あなたのサイトの簡易チェックリスト

• 自社のホームページの得意分野が分かった
• なぜホームページの得意分野が違うのかが分かった
• 自社のホームページに何が足らないのかが分かった
• 改善するために何に着目すればいいのかが分かった
• 明日実践してみようと思った

全部チェックが入ったら、何よりです。
最後までご覧いただきありがとうございました。